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对话 框 安宠物发展总监郑 中国宠物网创始人 说这是一个面子的时代, 第一次看过去, 安宠物从 logo, 店铺头, 很容易认出从无数宠物医院, 光从设计和审美, 会觉得这不是像一个传统的宠物医院、远见、野心和决心都不一样。 郑: 因为我们的基因本身不是一个传统的兽医产业团队, Ann 宠物从建立到现在的发展, 有许多宠物医疗行业以外的资源干预。所以安宠物医生将与原来的市场玩家有一定的区别。我们并不都在这一行, 所以我们不会受到一些原始的限制和行业的限制。所以会有遗传上的差异 你刚才提到 "基因" 这个词, 安的基因和其他连锁宠物医院的品牌有什么区别？ 郑: 如果你想说安和其他连锁品牌有什么区别吗？是我们要解决行业发展的问题, 核心是对问题的认识--我们不认为行业只要解决医疗技术的发展, 人的培训就能解决这个行业的困难。我们认为这个行业最大的困难是消费者对你的认可程度。消费者对你的认可不仅是在你的品牌, 在医疗技术, 而是在整个医疗服务的运作。我们相信品牌、口碑和服务是表象, 医疗技术是基础。换言之, 你要做的是在连锁医院管理的方式, 必须跳出小作坊式的思维, 对于这个行业, 我们需要用标准化的思想来做手术. 如果我没有弄错, 你的意思是安的最大的重点是管理的正规化。你有什么管理技能和经验可以分享吗？ 郑:我们已经在开始的时候表达了一个意思, 这个行业不仅是资金的推广可以解决, 它必须解决更多的问题, 使行业没有资源介绍。刚才提到的资源管理, 人力资源, 其实这些都是引进资源的优势。 事实上, 我们行业的大部分管理资源都是来自医学界的。因此, 他接受的知识结构是动物临床、动物医学知识。我们看到的是, 这家宠物医院和宠物医院, 有些人可能会接触到一些管理, 获得一些连锁操作的常识。然而, 连锁宠物医疗行业, 我们看到其他服务在链的发展过程相比, 有一个世代的差异。 当安成立时, 我们得出结论: 传统宠物医院的好坏取决于院长的决定, 是院长的责任。然而, 如果在中国有6000到1万家宠物医院, 如果你选择一个, 你只能选择一些真正精通管理各个方面的人。例如财务管理、营销管理、内部管理、质量控制管理等, 以达到管理人员的标准。 因此, 如果行业在管理上的突破升级, 我们必须打破原有的行业模式, 需要引进其他优秀的、连锁的、服务行业的管理人员和管理经验。 当然, 我们不能跳出医疗保健的范围, 使这些人能够融入医疗行业, 我们必须结合行业, 形成适合行业的管理方法。 这实际上意味着安在开店, 或者新医院, 在规模上实际上是一个门槛。 郑: 安有三级医院. a 级医院是中央医院, 其次是 B 级医院, 又称区域中心医院, 第三级为 C 级, 即社区医院。 我们现在有多少家医院？ 郑: 超过130。 目前主要分布在哪些地区和城市？ 郑: 沿着沿海两条线, 江苏, 浙江, 上海和华南的数字更多。 目前, 一线城市的宠物医院连锁店准备得更充足, 安为北京和北方市场是如何考虑的呢？ 郑: 这是关于能力的。我可以分享一个故事, 去年春节前, 有一位资深教师在业界谁想和我们谈谈合作。我们也很直率的跟老师谈话, 如果我们想去, 我们想把一些 Ann 的好资源和能力带过去, 但是这个地区太远了, 我们还没有能够开发出这么大的市场跨度。你能等我们吗？这是一个阶段性的问题, 但最终消费者需要更多的专业宠物护理, 我们去哪里, 这是一个目标问题。我们有一个开店的计划。北京市场如果有机会, 我们准备好了, 那么我一定会去的, 但一定要找到支点。 还有一个趋势问题。你如何判断目前的专科医院？ 郑: 专科医院我们用医学的角度来看, 首先, 它有足够大的市场, 还要培养一个独立的品牌和系统, 无论是眼科、牙科、泌尿外科还是肛门直肠, 都有这样的发展空间。宠物护理行业本身并不很大。如果只按专科医生的情况, 他所涵盖的个案所占的比例并不很大。如果只做某种专业, 在目前的市场规模是不能做到的, 发展道路将相对较长。不过, 我认为如果是以整体门诊服务为基础, 设立一些专科, 肯定会是一个合理的发展道路。 这意味着你有一个转诊系统。 郑: 是的, 所以一定要有一个班级的医院。 安在这件事上的做法是什么？ 首先, 我想在系统培训专家, 培养专家医生, 培养自己解决这一系列疾病的高手, 专家; 第二, 我想服务整个系统, 以及整个行业和市场。因此, 我们通过分级转诊的方法来解决不同层次的区域市场宠物医疗需求。 如果提到医生, 这样的专家是一个技术专家, 但是如果宠物行业的专家谈论问题, 事实上, 有站在用户的角度, 如专门的猫专家, 你怎么想呢？ 郑: 猫狗的专业细分, 首先, 我们认为它不是一个严格意义上的猫专家的时刻。如果猫是连锁医院, 这可能是一个选择, 但我认为这条路会更长, 客户周期的发展将会更长, 但我们会做我们的尝试。 Ann 有两种方法, 一个方法是足够大的情况下, 猫狗的咨询室是完全独立的。以上海鹏丰医院为例, 我们升级改造的时间, 独立的一只猫医院出来, 有自己的独立门。从候诊区到前台, 到诊所到病房都是独立的。如果这个地区不那么大, 我们实际上是在实施猫科诊所, 在病房区域是把猫的病房区放在一个安静的地方。因此, 在 Ann 的理解中, 猫和狗的分类是不够的, 成为一个有名无实的分支的方法, 但我们考虑到猫, 狗主人的心理需要的医生, 做一些人为调整适应。 现在的 Ann 宠物医生有130多家医院, 这个速度在中国宠物医院应该是最快的, 规模也是最高的之一。安的速度的秘诀是什么？此外, 如何确保每所新医院的管理和服务水平迅速扩大？ 郑: 为什么长得这么快？因为我们知道我们想做什么, 做什么, 怎么做。因此, 第一步要解决的不是有多快, 第一步是与这么多医院合作后共同发展的问题。Ann 的发展不能说 1, 2 年有多少家医院, 我的业务规模达到了多少, 不是这样, 我们的目标是加快中国宠物医疗产业和国际先进的一体化理念, 不仅在医疗技术上, 在管理方面更是如此。在这方面, 我们也投入了大量的精力投入大量资源, 包括总部的组织结构和人员的引进, 我们都在为此做好准备。 我们首先必须能够确保这些医院成为一个 ann, 它可以稳定地接受 ann 的管理, 而 ann 的管理也可以发挥作用。如何使这些旧商店的增长速度比原来的要快, 有更大的发展潜力。其次, 我们还有一套实现这一快速扩张的方法。 在这样一个高水平的管理驱动下, 是否需要管理资源和投入, Ann 可以投入多少管理资源？有多少人有资源？资源可以投入多少时间？安有一个顶尖的团队和方法, 但面对今天的整个中国医疗市场, 仍然很有限, 你具体怎么做？ 郑: 这与安的发展道路有关。Ann 选择的合作伙伴有三的质量标准, 第一个是5年的老店, 第二个是在当地名声更好, 宠物圈信誉好, 兽医圈子在口碑更好, 第三是赚钱不是问题。有了这个前提, 我们与他合作, 我们将能够将更多的资源导入该地区, 为区域市场的发展加速。必须是解决问题与发展。 在找到这样的合作伙伴之后, Ann 输出了什么资源和支持？ 郑: 财务支持、管理支持、营销支持、后续规划标准支持, 如选址标准、开店标准、营销活动标准、开业后的实质性营销、客户导入等,在这方面我们花了大量的时间, 然后才能转移到城市公司, 让城市公司发展这种能力。 关于连锁医院用户的认识, 安在访问用户这件事上, 你认为最好做的, 采取最多的做法是什么？ 郑: 首先, 我们正在做营销, 一直坚持这句话,"简单是最好的"。不要灌输给消费者 "这是什么折扣, 什么是优惠券？ 这是为了避免花哨的价格设计, 使用户感到简单和可靠。 郑: 是的, 我们通过服务得到客户。优质的服务, 高标准的医疗技术促进了行业的发展, 使消费者得到更多的认可。 口碑是一个漫长的过程, 管理是一样的。如果你今天想这样做, 它不一定会像价格战那样立竿见影, 但从长远来看, 差距会增长。从创立 Ann 品牌开始, 经营第一家专卖店, 我们一直在灌输这一理念, 因为能力正在逐步发展。我们不能说, 安所有的商店都是这么高的水平, 但这是我们的积极行动的方向。 对于消费者来说, 在过去的许多商店里, 消费者都有一种恐惧感。对人的诊断和治疗也可以听到点, 我感冒了大概知道怎么一回事, 对猫, 狗完全不懂。在这种情况下, 建立这个用户信任是很有价值的, 但也很困难的事情。安怎么做这件事？ 郑: 刚才提到的行业的痛点, 是医疗技术的问题, 其实这是一个症状。在宠物医疗保健的发展过程中, 不对称信息的不断增长是不可避免的。当部分消费者有一定的医学知识时, 他会主动挑战医生的权威。其实, 这是一个悖论, 坦率地说, 作为一个从业者会很担心这个, 为什么？一个好的兽医有近10年的周期, 成为一个成熟的医生, 甚至更长 (成为一名资深专家医生), 他有更多的医学知识比宠物消费者。所以, 在疾病的判断上, 我们应该听医生的。然而, 正是由于行业中一些不规则的做法导致了这种矛盾点的出现。这对整个行业的人来说都是个问题。 你提到了对科技的信任。事实上, 很多时候到大医院, 我们都说信任不是来自于对技术的恐惧, 说你这个技术不好, 怕的是经营管理的一部分过去, 很多医院都是 pop, 有的为了赚钱误导 consum过度治疗 郑: 首先, 我在医生的训练中再三强调, 我不能过度医疗, 但你如何控制这个问题呢？安成立了专家委员会, 是解决医疗规范的问题。在企业内部控制中必须具备这种条件, 规范诊断和处理程序。但从根本上解决这个问题, 从人类医学史上这么多年的发展, 这么多的市场, 还有这么多的资源是无法解决的。公共卫生保健面临着这种信任的两难境地。 所以安要做的事情, 我们需要同时在顶尖人才, 腰骨干和基层人才的多个层次和不同领域的资源一起工作。 郑: 安的成长依赖于我们的优势与许多成功的宠物医生, 合作的院长。结合双方的共同优势。对于这些医疗资源, 我们必须把他们推向医疗技术岗位的首位。设立专家委员会的目的是帮助他们查明、承认自己的专长, 并对其进行调整, 并将外部培训资源纳入并作为某些专业的专家进行培训。 这次在亚洲宠物展上, 我们做了王院长, 在我们的系统里已经有近2年的时间了, 是我们合作较早的院长, 他是一名医生, 他也有他的重点, 成了安当他说, 我不能在我的领域去国外深造吗？当然, 我们不希望每个人都有明确的自我意识, 自我管理。我们每年花很多钱让这些医生和专家出国留学。 再次, 我们希望能够带动整个行业, 使员工可以赚钱。我们希望我们的员工实现三大, 第一是让你的家庭骄傲和自豪的你, 你可以赚钱, 第二, 社区更认识你, 你是知识分子, 宠物主人可以放心, 生病的宠物给你, 你是一个伟大的医生。第三, 同行对你竖起大拇指, 认同你, 医学高尚的品德好。从这个角度来看, 我们也希望更多的应届毕业生 (大学生、本科生、研究生、博士生) 吸引到业界。因此, 我们做了大量的社会招聘和校园招聘, 特别是在校园招聘、校园推广方面。 还有很多小型的、单一的宠物医院, 包括流行和小型诊所, 在你看来, 你会给这些操作员什么建议？ 郑: 资本进入市场对个别商店的影响是, 但不是绝对的, 为什么？这涉及到对能源管理的投资。单店是夫妻两人在管, 能源投资是无限的, 可以把很多工作放在手中, 快速实施, 着陆。从这个角度来看, 连锁医院的管理与他们相比, 只是一个水平的问题, 而不是能力下降, 因为他是自己个人, 同时, 他的管理成本是最低的, 为什么？只要我能养活家人, 你有一个院长可能是成百上千的, 但你是你自己的店, 你只能每年丢钱。因此, 他站在操作的角度是不同的。所以, 爸爸在上面做几件事。 1、服务好: 你不能推客户出去, 这类最做的就是社区业务, 熟人业务。因此, 服务必须做得很好。 2、成本控制: 只要操作成本控制, 成本控制就可以了。 3、医疗技术逐步升级, 不能被行业淘汰。pet 医疗产业的技术发展很快, "变化" 这个词也不多。因此, 在提供医疗设备、医疗技术的研究中, 必须继续投资, 才能跟上时代的步伐。当然, 也可以做, 不全面的学习, 应该掌握一到两个医学和外科专业知识来学习。 目前宠物医院的资本化趋势越来越清楚, 这一趋势对宠物医院的上游和下游的一些行业会有什么影响？ 郑: 资本的进入不是灾祸, 如何善用资本是关键, 而资本则会加速产业的成熟, 但过早追逐是有害的。从我的角度来看, 资本将加速行业的良性发展, 规范化。最后, 它必须是良好的货币, 以驱逐不良货币。从这个角度来看, 我们必须看看资本的本质, 虽然它是利润驱动的, 但如果你没有长远的发展, 就不可能谈论他的利益。 由于资本的参与, 他将吸收更多的资源进入这个行业。刚才提到的资源管理, 人力资源, 这是一种, 其实也包括工业资源。为什么？当你的市场小的时候, 很多研发企业不会把资源放在这里。以玛丽为例, 其原产品被用于人体医学, 但由于 pet 行业发展较快, 他也开始干预宠物医疗用品, 正在研发中。还有许多国际公司单独采取中国市场进行区域市场管理。从这个角度来看, 上游资源对我们行业的帮助是非常大的。 我分享安的购买,首先是质量, 第二是性能; 第三, 操作方便; 四、有良好的售后和培训, 价格五。只有优越的性能, 稳定的质量, 才能讲出性价比。如果前面没有, 你将落后于零.这就是我们一直在谈论的。在此基础上, 我们愿意与先进品牌合作, 为什么？因为他们有一个前瞻性的产业, 研究和开发也相对向前。所以, 在这一点上, 行业的快速发展将会把这些优秀的企业、研发和市场资源带到这个地方, 同时也能帮助我们的兽医成长。 以麻醉机为例, 如果麻醉机制造商、彩色超级厂家有月度培训计划, 他们可以免费做医疗培训, 这也是对我们行业的一种帮助。 最后一个问题, 你认为中国的宠物医疗市场现在是什么样的阶段？在这个阶段你有什么样的目标？ 郑: 这个行业还处于播种阶段。如果我们说, 第一20年是一个阶段, 我们称之为自由成长阶段, 这个阶段被称为播种阶段, 资本进入行业, 会给行业带来一些思考, 将用外行的方式来帮助产业成长。预计将有5-8 年, 在这个行业将出现标准化。标准化的典型代表是链条和规模的出现。刚才提到了这么多连锁品牌, 其实在目前的市场占有率, 也很少。现在这些大链子一起, 大概也仅占 3%, 5%。 只有标准化的问题解决了, 行业才能真正进入快速扩张期, 快速扩展的典型代表是出口自己的品牌和管理, 加盟的方式扩大。当然, 不一定要说加入是唯一的选择, 或者是最好的选择, 但它是一个选择, 以证明你可以更好地发展。 这一阶段最重要的标志是, 这一行业基准, 行业标准的真正建立和认可, 为宠物医院和整个中国宠物市场, 是一个里程碑。 整理:雕刻兄弟 美丽和脂肪生长: 马铃薯 启动: 中国宠物网 |